Ankereffekt
Der erste Eindruck beeinflusst stark unsere Entscheidungen.
Der erste Eindruck zählt.
Definition
Der Ankereffekt beschreibt die Tendenz, sich bei Entscheidungen oder Schätzungen zu stark an einem ersten Referenzwert (dem "Anker") zu orientieren, selbst wenn dieser Wert irrelevant oder willkürlich ist.
EN: Anchoring Effect
Verwandschaft
Der Ankereffekt hängt mit mehreren anderen Verzerrungen zusammen und wird von ihnen beeinflusst:
- Priming: Frühe, scheinbar irrelevante Reize aktivieren Assoziationen und verstärken die Orientierung am ersten Wert.
- Framing-Effekt: Die Art und Weise, wie Informationen dargestellt werden, bestimmt, wie wir Anker interpretieren.
- Bestätigungsfehler (Confirmation Bias): Nach einem gesetzten Anker suchen wir bevorzugt nach Informationen, die ihn stützen.
- Status-quo-Bias: Der aktuelle Zustand dient oft als impliziter Anker, der Veränderungen erschwert.
- Verfügbarkeitsheuristik: Häufig gehörte Zahlen oder Preise sind mental leichter verfügbar und werden leicht zu Ankern.
Beispiele
Preisverhandlungen
Der zuerst genannte Preis (Listenpreis, "Angebot") setzt einen Referenzpunkt. Selbst wenn er überhöht ist, bewegen sich Gegenangebote und das Endergebnis in seiner Nähe.
Gerichtsurteile
Studien zeigen: Fordert die Staatsanwaltschaft eine hohe Strafe, fallen Urteile im Schnitt höher aus — der geforderte Wert dient als Anker, auch wenn Richterinnen und Richter ihn für überzogen halten.
Schätzfragen mit willkürlichen Zahlen
Wird vor einer Schätzung eine zufällige oder offensichtlich falsche Zahl genannt, nähern sich spätere Antworten dieser Zahl an (z. B. bei "Wie viele Länder gibt es in Afrika?").
Auswirkungen
- Verzerrte Urteile und Entscheidungen
- Manipulation durch strategische Setzung von Ankern
- Schwierigkeit, sich von ersten Eindrücken zu lösen
Gegenstrategien
- Bewusst verschiedene Referenzpunkte betrachten
- Entscheidungen ohne vorherige Anker treffen
- Sich Zeit nehmen, um über initiale Eindrücke hinauszudenken
Quellen
- Wikipedia: Ankereffekt
- Tversky & Kahneman (1974): "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases".
- Chapman & Johnson (1999): "Anchoring, Activation, and the Construction of Values".